جلوگیری از تردید مشتری هنگام خرید
بهتر است بدانید در طی هر فرایند فروشی یک مکالمه غیر کلامی در ذهن اتفاق می افتد. در مورد بیمه عمر هم این موضوع صادق است و یک انسان هر چقدر هم که اعتماد به نفس داشته باشد، باز هم هنگام تصمیم گرفتن برای خرید بیمه عمر یک گفتگوی درونی برای بررسی درستی و نادرستی آن تصمیم در او شکل می گیرد.
بازاریاب و فروشنده بیمه عمر میبایست آمادگی عکس العمل مناسب برای این موضوع را داشته باشد، در غیر این صورت تردید مشتری بیشتر و بیشتر میشود و در نهایت فروش نهایی نخواهد شد.
تردید، ترس و عدم اطمینان در مورد هر تصمیمی باعث می شود فرد همواره از خود سوال هایی نظیر سوال های پایین بپرسد:
- آیا این لباس به من می آید؟
- آیا این جنس به این قیمت می ارزد؟
- آیا اگرعجله نکنم فرصت بهتری پیدا خواهم کرد؟
اگر می خواهید یک فروشنده واقعی باشید، باید به این سوال ها دقت کنید، درغیر این صورت می توانید جنسی را یکبار به فروش برسانید ولی مشتری پایدار و ثابت نخواهید داشت چرا که مشتری هرگز دوباره به شما اعتماد نخواهد کرد چون پاسخ درستی به سوالات ذهنی او ندادید.
حال راه حل چیست؟
پاسخ به گفتگوهای درونی به هنگام تصمیم خرید
شما باید سوالات پیش فرض مشتری را از قبل بدانید و به آن ها در طی فرایند فروش پاسخ بدهید.
- می خواهی چه چیزی را به من بفروشی؟
- به چه قیمتی؟ آیا این جنس و یا این خدمت ارزش این مقدار پول را دارد؟
- چرا باید حرف تو را باور کنم؟
- چه نفعی برای من دارد؟
حقیقت این است که اگرنتوانید پاسخ قانع کننده ای برای هر یک از این سوالات داشته باشید شما بازنده اید.
سوال 1
در مورد اولین سوال ذهنی مشتری (میخواهی چه چیزی به من بفروشی) باید گفت افراد معمولا برای آنکه خرید خود را نهایی کنند باید در مورد محصول اطلاعات کافی را دریافت کنند تا برای اکثر سوالاتی که در ذهنشان ایجاد شده به پاسخ برسند. در فرایند فروش بیمه عمر اگر نتوانید بیمه عمر و ویژگی ها و مشخصات آنرا کامل توضیح دهید، در ادامه فروش قطعا به مشکل خواهید خورد.
سوال 2
این سوال حکایت از این دارد که آیا جنس یا خدمت شما ارزش این مقدار پول را دارد؟ آیا سر من در این معامله کلاه خواهد رفت؟ شما دراین جا باید به مشتری پیشنهادی بدهید که او را شگفت زده کند و پیشنهادی باشد که طرف مقابل شما تاکنون همانند آن را نشنیده باشد.
پاسخ و پیشنهاد شما باید به گونه ای باشد که ناخوداگاه مشتری را قانع کند که کالایی مناسب با قیمتی معقول می خرد و او را مجاب کنید که در این معامله برنده خواهد بود.
سوال 3
حال به سوال سوم می رسیم که چرا باید مشتری حرف شما را باور کند؟
مطمئنا شما به سختی به کسی که برای بار اول می بینید اعتماد می کنید ودنبال دلایلی هستید که منطقا برای خرید خود و اعتمادی که انجام می دهید، توجیهی داشته باشید. این اعتماد رو شما با اعتباری که برای خود ساختید و همچنین کارهایی مثل ضمانت برگشت وجه می توانید کسب کنید.
سوال 4
سوال چهارم سوالی است که شاید بگویید پاسخ اش را در سه سوال قبلی داده ایم ولی تفاوتی اساسی با آنها دارد، سه سوال قبلی بر روی منطق فرد تمرکز دارد ولی این سوال با احساس کار دارد.
اصلی در بازاریابی وجود دارد که می گوید: (انسان براساس احساس خود تصمیم می گیرد سپس با منطق خود توجیه می کند.)
اهمیت پاسخ به سوال چهارم با این جمله مشخص می شود، همچنین نقطه تمرکز تمام تبلیغات ها براین قسمت است به گونه ای که اگر نتوانستید به خوبی پاسخ سه سوال قبلی را بدهید با پاسخ درست به این سوال هنوز پنجاه درصد فرصت بردن را دارید.
شما در این جا باید بر روی پیشنهاد منحصر به فرد خودتان به گونه ای خوب مانور دهید و تا جایی که می توانید از مزایای محصول خود بگویید نه تفاوت های آن، به طور کاملا شفاف و واضح بگویید که این مزیت چه مشکلی از مشتری را برطرف خواهد کرد و حس خوب داشتن آن را برایشان با احساس شرح دهید.
نتایج مشتریان راضی را نشان دهید و نتایج را با افراد اشنا و سرشناس مرتبط سازید تا احساس و اعتماد مشتری را به خوبی جذب کنید.
در پی پاسخ به سوال چهارم می توانید داستان کسی را تعریف کنید که با استفاده از محصول یا کالا و یا خدمات شما به راحتی موفق شده است.
فراموش نکنید که هر کس می تواند یکبار به مشتری چیزی را بفروشد اما تنها کسانی که به درستی پاسخ سوالات فوق را می دهند و در آن مهارت پیدا می کنند، مشتری دائمی برای خود می سازند.
برای جلوگیری از تردید مشتری هنگام خرید بیمه عمر میبایست نکاتی که بالاتر گفتیم را رعایت کنید. اینها موضوعاتی هستند که معمولا در فرایند فروش بیمه عمر اتفاق می افتد اما موضوعات و پرسش های ذهنی دیگری نیز وجود دارد که شما بصورت تجربی به آنها دست خواهید یافت.
پس برای موفقیت در فروش بیمه عمر این پرسش های ذهنی را یادداشت کنید و برای تمام آنها پاسخی از پیش آماده شده داشته باشید.
دیدگاهتان را بنویسید