هشت تکنیک شگفت انگیز برای نهایی کردن فروش بیمه عمر
یافتن بهترین گزینه ممکن برای مشتری و نهایی کردن فروش بیمه عمر به او از جمله حساس ترین، پیچیده ترین و دشوارترین تصمیماتی است که هر نماینده و فروشنده بیمه عمری باید اتخاذ نماید و تاثیر بسزایی در موفقیت و پیشرفت های کاری او در صنعت بیمه خواهد داشت.
واقعیت این است که تنها در صورت نهایی شدن فروش بیمه عمر است که به فروشنده آن کمیسیون پرداخت می شود و یک نماینده فروش بیمه عمر به رتبه بالاتری در میان سایر نمایندگان بیمه شرکت دست می یابد. به عبارت بهتر نهایی سازی فروش به مانند برداشتن آخرین و مهم ترین گام در مسابقه دوی ماراتونی است که فرد دونده را به مقام قهرمانی و مدال ارزشمند طلا می رساند و چنانچه این قدم برداشته نشود گویی اینکه اصلا مسابقه ای برگزار نشده و گامی برداشته نشده است. در واقع بدون نهایی شدن فرایند فروش، تمام زحمات و سختی کشیدن های فرد فروشنده بر باد می رود.
فروشندگان بیمه عمر برای پیشبرد و نهایی ساختن فرایند فروش بیمه عمر به مشتریان شان مجبورند سوالات متعددی از مشتریان بپرسند، به سوالات پرشمار و در برخی موارد بی ربط مشتریان پاسخ بگویند ، تردیدها در ذهن مشتریان را برطرف نمایند و به گونه ای رفتار نمایند که مشتریان تصمیم نهایی شان را بگیرند و بیمه عمر پیشنهادی فروشنده را خریداری کنند.
با این همه تمام فروشندگان بیمه عمر به خوبی می دانند که راه ها و تکنیک های متعدد و گوناگونی برای نهایی کردن فروش بیمه عمر وجود دارند که می بایستی با توجه به ویژگی های محصول پیشنهادی، خصوصیات شخصیتی خریدار و شرایط اقتصادی و اجتماعی موجود یکی از آنها را برگزید.
در ادامه همراه دپارتمان آموزشی یوسف اسدی باشید با آموزش هشت تکنیک شگفت انگیزی که به هر فروشنده بیمه عمر این امکان را می دهد تا احتمال نهایی کردن فروش خود را به حداکثر برساند.
هم مثل بقیه فروشندگان بیمه عمر باشید و هم متفاوت از آنها
شاید شما تا کنون به صدها و یا شاید هزاران نفر بیمه عمر فروخته باشید اما باید بدانید که هر موقعیت فروش با سایر موقعیت ها متفاوت است. علاوه بر این ، هر مشتری و متقاضی خرید بیمه عمر دارای نیازها و اولویت هیی خاص و متفاوت از سایر مشتریان و متقاضیان است.
بر همین اساس شما هم می بایستی برای ورود به کارزار فروش بیمه و نهایی کردن هر فروشی از روش و استراتژی خاصی استفاده کنید و به هر مشتری محصول مناسب او را پیشنهاد دهید و فرایند فروش را بر همین اساس به پیش ببرید.
بنابراین کاملا اشتباه خواهد بود که در تمام پروژه های فروش تان تنها از یک سبک و روش برای متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولی خاص استفاده کنید و یا اینکه بر خریداری شدن محصولی خاص پافشاری نمایید. به عبارت روشن تر ، همان طور که هر کدام از مشتریان تان افرادی منحصر به فرد و بی همتا هستند روش و اسلوب شما برای نهایی کردن فرایند فروش بیمه به آنها هم باید منحصر به فرد و خاص باشد.
علاوه بر این فروش به گروه های مختلف مشتریان ، به عنوان مثال جوانان زیر بیست و پنج سال دارای یا افراد میان سال بالای پنجاه سال ، کاملا باید با هم متفاوت باشد و با ابزارهای متفاوتی باید صورت پذیرد.
بنابراین بدیهی است که برای برقراری ارتباط و تداوم تماس با مشتریان جوان از رسانه های اجتماعی و ایمیل و پیامک کمک گرفت در حالی که در مورد افراد مسن تر بهتر است که این کار از طریق ملاقات حضوری صورت پذیرد.
یک فروشنده و نماینده بیمه باید به خوبی بداند که افراد مسن تر دوست دارند از سوی فروشنده بیمه مورد احترام و توجه قرار بگیرند و به همین دلیل ترجیح می دهند به ملاقات حضوری نماینده بیمه بروند یا اینکه شخص نماینده به ملاقات آنها بیاید و یا به آنها تلفن کند و آنها صدای او را بشنوند و با او صحبت زنده داشته باشند.
در حالی که جوانان و افراد کم سن و سال تر چندان علاقه ای به ملاقات حضوری ندارند و ترجیح می دهند از طرف فروشنده و نماینده بیمه پیام هایی( صوتی یا نوشتاری) در شبکه های اجتماعی یا اینترنت دریافت کنند و هر وقت فرصت پیدا کردند به آنها پاسخ گویند.
کاری کنید که برای مدت های طولانی در ذهن افراد باقی بمانید
در بسیاری از موارد مشتریانی که شما قصد دارید به آنها بیمه عمر بفروشید به زمانی برای اندیشیدن و حساب و کتاب کردن نیاز دارند و این فرایند ممکن است چند هفته یا حتی چند ماه به طول بینجامد.
این زمان در مورد بیمه های عمر پیچیده و طولانی مدت ممکن است بیشتر به طول بینجامد و طی این زمان ممکن است فروشندگان و نمایندگان دیگری به سراغ آنها بروند و پیشنهادات مشابهی به آنها ارائه دهند.
بنابراین شما هم باید مطمئن شوید که آنها شماره تماس و کارت ویزیت تان را از شما دریافت کرده اند و هم اینکه یاد و خاطره خوب و مثبتی از شما در ذهن شان نقش بسته است. استفاده از هدایایی مانند خودکار، فنجان ، ماشین حساب یا فلش مموری هایی که نام و شماره تماس نمایندگی شما بر روی آنها نقش بسته است می تواند گزینه خوبی برای تحقق این هدف باشد.
یک داستان گوی قهار باشید
داستان گویی یک ابزار بسیار قدرتمند و موثر برای فروش به حساب می آید که در اغلب موارد جواب می دهد و مشتریان را به سمت نهایی کردن خرید بیمه عمرشان از شما سوق می دهد. شما می توانید با روایت داستان های جذاب و تشویق کننده برای مشتریان تان احساسات و عواطف آنها را تحریک کنید و آنها به سمت اتخاذ تصمیم نهایی برای خریداری کردن بیمه عمر پیشنهادی تان سوق دهید.
بنواده رای موفقیت در داستان گویی برای مشتریان تان سعی کنید آنها و اعضای خانواده شان را وارد داستان های تان کنید. به عنوان مثال اگر مشتری شما یک سرپرست و پدر و تنها نان آور خانواده است داستان تان را به گونه ای تعریف کنید که در آن ، این موضوع مطرح شود که در صورت فوت تنها نان آور یک خانواده چه مشکلات و مرارت هایی ممکن است برای آن خانواده پیش آید و اینکه داشتن بیمه عمر در موارد مختلف توانسته تا چه حد از این مشکلات و گرفتاری ها جلوگیری نماید.
با اقدامات تشویقی ، مشتری را به نهایی کردن خرید بیمه عمر ترغیب کنید
گاهی اوقات طولانی شدن زمان جواب دادن قطعی مشتری باعث می شود تا شرایط به گونه ای رقم بخورد که به انصراف او از خرید بیمه و تغییر نظر او منتهی شود که در این حالت تمام آن چه که فروشنده بیمه طی چند جلسه رشته کرده است پنبه می شود و تمام زحمات او به هدر خواهد رفت. پس برای اجتناب از این وضعیت بهتر است که از مشوق ها و محرک هایی استفاده شود که مشتری را به سمت اتخاذ تصمیم نهایی اش و امضای قرارداد هدایت کند. در اینجا به چند نمونه از مشوق هایی که در اغلب موارد جواب می دهد و باعث نهایی شدن هر چه سریع تر فروش بیمه عمر می شود اشاره شده است:
- این یک پیشنهاد بی نظیر است که فقط برای یک بار آن هم برای مدتی محدود امکان بهره مندی از آن وجود دارد پس به هیچ وجه آن را از دست ندهید
- یک تخفیف ۱۰ درصدی برای مشتریانی که تا پایان این هفته قراردادشان با ما را امضا کننند
- اگر قراردادتان را همین امروز نهایی کنید از تخفیف ها و هدایای بی نظیر ما برخوردار خواهید شد
- من به هیچ عنوان دوست ندارم شما این فرصت ارزشمند را از دست بدهید
- الان بهترین زمان برای شماست تا بهترین و مهم ترین تصمیم را برای خانواده تان بگیرید پس فرصت را از دست ندهید
ذهن مشتریان تان را باز کنید
بسیاری از مردم به اشتباه فکر می کنند که تنها کسانی به بیمه عمر نیاز دارند که نان آور خانه هستند و در صورت فوت آنهاست که خانواده دچار مشکلات اساسی شده و قادر به بقا نخواهد بود.
با این همه باید دانست که در بسیاری از موارد همسران و مادران خانه دار نیز دارای نقشی کلیدی در خانواده هستند و فقدان آنها نیز می تواند بقای خانواده را به خطر بیندازد.
بنابراین مشتریان شما اگر جزو نان آوران خانواده هستند باید آگاه شوند که فقدان همسر خانه دارشان نیز می تواند برای آینده فرزندان شان فاجعه بار باشد و برای کاستن از مشکلات ناشی از فوت آنها می توان به بیمه عمر به عنوان بهترین گزینه فکر کرد.
با چنین روشن سازی ها و آگاهی بخشی هایی به مشتریان تان است که شما قادر خواهید بود تا هم مشتریان تان را به نهایی کردن قرارداد خرید بیمه عمر برای خودشان ترغیب کنید و هم آنها را قانع کنید که برای سایر اعضای خانواده شان از جمله همسر خانه دارشان هم بیمه عمر خریداری کنند.
خود را نسبت به وضعیت اقتصادی مشتری حساس و دلسوز نشان دهید
شما به عنوان فروشنده بیمه عمر باید همیشه به یاد داشته باشید همان طوری که شما با فروش بیمه عمر به مشتریان تان ، کمیسیون قابل توجهی نصیب تان می کنید از آن طرف ، پول قابل توجهی از جیب مشتریان تان خارج می شود و به حساب شرکت بیمه نتبوع شما واریز می گردد.
بنابراین شما در این میان باید توجه داشته باشید که وضعیت اقتصادی و درآمدی کسانی که قصد فروش بیمه عمر به آنها را دارید چگونه است و آنها تا چه حد قادر به پرداخت حق بیمه های خود هستند.
آگاهی کامل شما نسبت به وضعیت اقتصادی مشتریان تان می تواند به شما کمک کند تا بهترین پیشنهاد ممکن را هم از نظر نوع محصولی که به آنها پیشنهاد می کنید و هم مهم تر از آن شرایط و نحوه پرداخت حق بیمه ها به آنها ارائه دهید. متناسب بودن پیشنهاد شما با شرایط مالی و اقتصادی مشتریان و توجه کافی شما به وضعیت درآمدی آنها باعث می شود تا آنها با اطمینان بیشتری در جهت نهایی کردن قرارداد خرید بیمه عمر از شما گام بردارند و تصمیم نهایی شان را در این زمینه اتخاذ کنند.
در مقابل، بی توجهی و بی اعتنا بودن شما به زضعیت مالی مشتریان تان نتیجه ای جز سلب اعتماد آنها نسبت به صداقت شما و منصرف شدن آنها از نهایی کردن خریدشان به دنبال نخواهد داشت.
به عنوان مثال شما باید بدانید که زوجین میان سال از جمله گروه هایی هستند که بالاترین هزینه زندگی را در میان سایر گروه ها دارند چرا که علاوه بر هزینه های خود می بایستی هزینه های متعدد مربوط به فرزندان شان را نیز بر دوش بکشند که در چنین شرایطی مجال اندکی برای آنها جهت حق بیمه عمر به صورت یک جا باقی می ماند.
بنابراین باید شرایطی برای آنها فراهم شود تا حق بیمه عمر خود را به شکلی که فشار زیادی بر آنها وارد نشود پرداخت نمایند و این هنر نماینده و فروشنده بیمه عمر است که این امکان را به بهترین شکل برای مشتریان فراهم آورد و بدین وسیله کاری کند که آنها هم به خریداران نهایی بیمه عمر پیشنهادی اش اضافه شوند.
قرارداد بیمه عمر با مشتریان را برای آنها کاملا ویژه و اختصاصی جلوه دهید
هنر نمایندگان و فروشندگان ممتاز و عالی بیمه عمر این است که آن چنان با آب و تاب و با توصیفاتی منحصر به فرد در مورد قرارداد فروش بیمه عمر به یک مشتری شان با او صحبت می کنند که گویی آن بهترین و فوق العاده ترین قراردادی است که تا کنون بین یک فروشنده بیمه و مشتری اش منعقد شده است.
برجسته کردن تخفیفات ارائه شده طی یک قرارداد و شرایط استثنایی و موقتی برای بهره مندی از یک سری مزایا می تواند مشتریان را به این نتیجه برساند که موفق شده اند از طریق خریداری بیمه عمر می توانند به بزرگ ترین برد زندگی شان دست یابند و در نتیجه به هیچ عنوان نباید این فرصت ارزشمند را از دست بدهند و می بایستی در اولین فرصت ممکن قرارداد خریدشان را نهایی سازند.
برای مشتری نقش فعال و تعیین کننده ای قائل شوید
یک فروشنده زبردست و با تجربه بیمه عمر به خوبی می داند که اگر مشتریان حس کنند در فرایند خرید بیمه نقشی منفعل و خنثی دارند برخورد خوبی با آن نخواهند داشت و چه بسا از ادامه مسیر خرید و نهایی کردن آن انصراف دهند.
اما اگر به گونه ای با آنها صحبت شود که به این نتیجه برسند که این آنها هستند که نوع محصول و شرایط پرداخت حق بیمه را تعیین کرده اند با آغوشی باز با آن برخورد خواهند کرد و خیلی زود قرارداد نهایی خرید بیمه عمر را امضا خواهند کرد.
پس اگر می خواهید به هدف تان یعنی نهایی کردن فرایند فروش بیمه عمر برسید حتما و حتما به مشتریان تان احساس تعیین کننده بودن و انتخاب بهترین گزینه ممکن را منتقل سازید. در این میان استفاده از عباراتی شبیه به عبارات زیر می تواند مفید به فایده باشد:
- ما قبل از این هم تصمیمات فوق العاده ای را اتخاذ نموده اید و دستاوردهای عالی و بی نظیری داشته اید پس می توانید این کار را تکرار کنید
- شما هوش اقتصادی بی نظیری دارید و به خوبی می دانید که چه می کنید
- دانش اقتصادی آینده نگرانه شما این امکان را به شما می دهد تا به مانند یک کارشناس خبره به موضوع بیمه عمر و اهمیت غیر قابل انکار آن نگاه کنید
- شما با خریداری بیمه عمر بهترین و بزرگ ترین خدمت را به خانواده تان خواهید کرد
به طور کلی ، شما به عنوان فروشندگان بیمه عمر خواهید توانست با به کار بستن دقیق و به موقع این هشت تکنیک بسیاری از غیرممکن ها را امکان پذیر سازید و مشتریانی را که برای نهایی کردن قرارداد و اتخاذ تصمیم نهایی شان دچار تردید هستند را از شک و بلاتکلیفی درآورند و کاری را که از هفته ها پیش یا ماه ها قبل آغاز کرده اند و برای آن زحمات زیادی کشیده اند را با خوبی و خوشی تمام کنند.
در قسمت وبلاگ سایت میتوانید مقالات مختلف آموزش بازاریابی و فروش بیمه عمر را مشاهده کنید.
همچنین شما هم اگر تکنیک های فروش جدیدی به کار میبرید در قسمت دیدگاه ها برای ما بنویسید.
دیدگاهتان را بنویسید