کتاب غول دنیای بیمه عمر

کتاب غول دنیای بیمه عمر / فصل اول

کار من به عنوان یک نماینده فروش بیمه عمر این است که مشتریان جدیدی را برای خرید بیمه‌نامه عمر جذب کنم. به همین دلیل می‌بایستی به‌طور بی‌وقفه و پیوسته، عادات وروحیات مشتریان را رصدکنم. منبه‌محض این‌که حس ‌می‌کنم مشتریان جدیدی را می‌توانم تحت پوشش بیمه عمر درآورم به تکاپو می‌افتم و تا زمانی‌ که آن‌ها را برای خریداری بیمه‌نامه عمر راضی نکنم دست از تلاش و پیگیری برنمی‌دارم.

در همین ابتدا باید به شما بگویم که هر کسی که وارد حرفه فروش بیمه عمر می‌شود باید خود را برای پذیرش دردسرهایی چون مزاحمت‌های تلفنی و تخریب توسط رقبا و حرف و حدیث‌های دیگر آماده کند و بهترین و عاقلانه‌ترین واکنشی که می‌تواند و می‌باید در قبال این دردسرها از خود نشان‌دهد لبخند زدن است. اگر شما هم یک نماینده فروش بیمه عمر هستید و یا می‌خواهید وارد این حرفه شوید بدانید که باید مثل یک “غول” باشید یعنی موجودی قدرتمند، بی قرار، غیر قابل مهار، با اعتماد به نفس بسیار بالا و بی‌باک.

این کتاب به صورت گام ‌به‌ گام و مرحله‌ به مرحله به شما می‌آموزد که چگونه می‌توانید وارد عرصه پرتلاطم و پیچیده بیمه عمر شوید و پس از مدتی به فروش چند میلیونی و چند میلیاردی بیمه‌نامه‌های عمر دست‌یابید.

فصل اول

ذهنیت یک فروشنده بیمه

هنگامی‌که به عنوان بازاریاب ساده در یک نمایندگی بیمه کار می‌کردم اندیشه‌های بزرگی در سر می‌پروراندم. یکی از این اندیشه‌ها رسیدن به فروش یک میلیارد تومانی بیمه عمر در طی یک سال بود که عمدتا از سوی همکاران به تمسخر گرفته‌می‌شد و به عنوان یک نتیجهغیرممکن و دست‌نیافتنی به‌حساب می‌آمد. یک روز یکی از همکاران کارکشته آن شرکت به من اعلام کرد کهاگر بتوانم ظرف یک سال به فروش صد میلیون تومانی بیمه عمر دست پیدا کنم یک هدیه ارزشمند به من ‌می‌دهد. من هم که آرزوهای خود را دست‌نیافتنی و غیر قابل پیاده‌شدن می‌دیدم تمام تلاشم را در آن سال بر روی رسیدن به فروش صد میلیون تومانی معطوف‌کردم و نتیجه‌ای که در پایان آن سال به دست آوردم خیلی بهتر از آن چیزی بود که انتظارش را داشتم: من در آن سال نه تنها توانستم خواسته همکار کارکشته‌ام را برای فروش صد میلیون تومان بیمه‌نامه عمر تحقق بخشم بلکه پنجاه میلیون تومان دیگر هم بیمه‌نامه عمر فروختم و در مجموع به فروش صد و پنجاه میلیون تومانی دست پیدا کردم.

آن موفقیت در آن زمان برای من امری فوق‌العاده و تحسین‌برانگیز به حساب می‌آمد چرا که نه تنها توانستم خواسته‌های مدیران مافوق خود را برآورده سازم بلکه به فروشی فراتر از آنچه از من انتظار می‌رفت دست یافتم. آن همکاری که پیشنهاد فروش صد میلیون تومان بیمه‌نامه عمر را در یک سال به من داده‌بود خودش در ابتدای دوران کاری‌اش فردی بسیار موفق بود و یکی از بهترین و موفق‌ترین فروشندگان بیمه عمر به حساب می‌آمد و من که در آن زمان هنوز به طور جدی وارد حرفه بیمه نشده‌بودم اما به آن علاقه داشتم نیز نام و آوازه او را شنیده‌بودم. او از همان دوران همیشه صحبت از امکان دستیابی به فروش صد میلیون تومان بیمه عمر در سال به میان می‌آورد و در اغلب موارد نیز موفق به این کار می‌شد و برای شرکت‌ها و نمایندگی‌هایی که در خدمت‌شان بود فروش صد میلیون تومانی را به ارمغان می‌آورد.

اما من پس از کسب موفقیت در فروش صد و پنجاه میلیون تومان بیمه عمر به این فکر می‌کردم که چرا من فقط توانستم صد و پنجاه میلیون تومان بیمه‌نامه عمر بفروشم و نه بیشتر! و چرا حتی به فروشی نزدیک به یک میلیارد تومان هم نزدیک نشدم؟!پس از ساعت‌ها تفکر و استدلال به این نتیجه رسیدم که چون سقف آرزوها و خواسته‌های مدیران مافوق من فروشی صد میلیون تومانی بود من هم سقف تلاش و برنامه‌ریزی‌ام را بر مبنای همین رقم قراردادم و با توجه به توانایی‌هایم توانستم کمی ‌این سقف را بالاتر ببرم و به فروشی بیش از آن دست‌یابم. با این همه همیشه افسوس می‌خوردم که چرا تلاش بیشتری نکردم و به فروشی بالاتر و رویایی‌تر دست نیافتم. پاسخ این سوالات را مدتی بعد و زمانی که با مدیری بزرگ و تاثیرگذار سر و کار پیدا کردم یافتم و او بود که به من آموخت ذهنیت هر فروشنده است که میزان فروش او را تعیین می‌کند. همگان او را به عنوان فروشنده‌ای موفق و تاثیرگذار معرفی می‌کردند. او کسی بود که برای فروش هر چه بیشتر محصولات و رسیدن به هدفش بی‌قرار بود و بی‌تابی می‌کرد و در اغلب موارد هم به همان چیزی که در ذهنش بود جامه عمل می‌پوشاند و هیچ‌کس و هیچ‌چیز نمی‌توانست او را در مسیر دست‌یابی به هدفش متوقف سازد.

به هر حال آشنایی با چنین مدیری چیزهای بسیار زیادی به من آموخت و به من یاد داد که یک فروشنده بیمه همان اندازه مشتری جذب خواهدکرد که برای جذب آن‌ها برنامه‌ریزی کرده‌است. آن‌چه که از طریق کارکردن در کنار او به من منتقل شد یک نوع “ندا” و “پژواک” بود که مرا به حرکت وا داشته و از توقف و راضی‌شدن به تحقق اهداف کوچک و خرد باز می‌داشت.

یک روز به‌یادماندنی

اولین برخورد من با این مرد بزرگ هم در نوع خود جالب و به یادماندنی بود. یک‌روز که داشتم از خیابانی عبورمی‌کردم فرد خوش‌پوش و محترمی‌را دیدم که یک سری بروشور و آگهی تبلیغاتی در مورد فروش محصول بهداشتی در دست داشت؛پس کاملا طبیعی بود که من به عنوان کسی که در زمینه فروش فعالیت می‌کرد ناخواسته به سمت او رفته و سر صحبت را باز کنم. پس از چند دقیقه صحبت‌کردن با او بود که فهمیدم با فردی فوق‌العاده و ممتاز روبرو هستم که نه تنها من چیز زیادی نمی‌توانم به او یاد دهم  بلکه برعکس چیزهای زیادی می‌توانم از او بیاموزم و چنین نیز شد. او بعدها درس‌های ارزشمندی به من داد که همکاران قبلی‌ام هیچ‌گاه به من نیاموخته بودند.

در ابتدای مکالمه فوق‌العاده‌مان، او در مورد کسب و کار و زیبایی‌های آن صحبت‌کرد و در ادامه نیز درباره روش‌ها و تکنیک‌های برتر فروش با من سخن گفت. جالب‌تر آن که در آن مکالمه عالی هیچ صحبتی در مورد کمیسیون و مسایل مالی به میان نیامد و به همین دلیل آن مکالمه به یکی از ماندگارترین گفتگوها در تمام عمرم تبدیل شد. در همان روز بود که او بذر ایده فروش یک میلیارد تومانی را در ذهن من پرورش داد و من را به سمت آن سوق داد و پس از آن بود که سقف آرزوها و خواسته‌های من در فروش بیمه عمر به شدت بالا رفت. او از من پرسید:”راستی تو برای تحقق فروش یک میلیارد تومانی چه برنامه عملیاتی داری؟” که من پاسخ دادم برنامه من برای فروش یک میلیارد تومانی دقیقا شبیه همان برنامه‌ای است که من برای تحقق فروش صد میلیون تومانی طراحی کرده‌بودم و موفق هم از آب درآمده بود و من به فروشی فراتر از آنچه مد‌نظرم بود هم دست‌یافته‌بودم. اما او با قاطعیت به من گوشزد کرد که قرار نیست یک برنامه عملیاتی واحد که یک بار و در یک موقعیت خاص جواب داده و موثر بوده‌است برای همیشه و در همه موقعیت‌ها درست و کاربردی از آب درآید. او به من یادآور شد که برای فروش یک میلیاد تومانی بیمه عمر باید در ابتدا ذهنیت چنین فروشی را پدید آورد و برای شکل‌بخشی به چنینذهنیتی می‌بایست جور دیگری تفکرکرد و برنامه‌ریزی نمود.

پس از پایان آن مکالمه‌ تاثیرگذار و بعد از آن‌که ما قرار ملاقات بعدی‌مان را گذاشتیم هنگامی‌که داشتم به خانه‌ برمی‌گشتم به این اندیشه فرورفتم که تفاوت بین من و همکارانم با این مرد بزرگ و تاثیرگذار در این است که مافقط به سقف بالای سرمان نگاه می‌کنیم و پس از رسیدن به سقف،راضی می‌شویم در حالی که آن مرد به آسمان بی‌پایان می‌نگریست که هر چه در آن بالاتر می‌روی باز هم راهی طولانی برای تحقق خواسته نهایی‌ات در پیش داری.

روز بعد هنگامی‌که به محل کارم رفتم مستقیما نزد همکار پرمدعایی که ایده فروش میلیاردی‌ام را “یک رویای دست نیافتنی و مضحک” می‌دانست رفتم و ماجرای ملاقات روز قبلم با آن مرد بزرگ را برایش تعریف کردم. او با بی‌تفاوتی به من گفت که احتمالا او فرد خاصی بوده که ایده‌های مخصوصی در مورد فروش دارد. این اظهار نظر او مرا خشمگین‌تر کرد و من با تندی به او گفتم “پس چرا شما فروش میلیاردی بیمه عمر را غیرممکن و خیال‌پردازی می‌دانستید و سقف خواسته‌ها و تلاش‌هایم را کوتاه کردید؟”. همان اتفاق باعث شد تا من آن شرکت را ترک کنم و آینده کسب و کار فروش بیمه عمر خود را در جایی دیگر جستجو کنم.

ملاقات آن روز به من چیزهای زیادی آموخت که نه تنها در کار و حرفه فروش بیمه عمر برای من موثر بود بلکه بر زندگی‌ام نیز تاثیر بسیار زیادی گذاشت. پس از آن بود که من دریافتم افکار و ذهنیت ما به مانند کلاه و درپوشی عمل می‌کنند که دامنه پیشرفت‌ها و موفقیت‌های ما را محدود می‌نمایند. البته این بدان معنا نیست که ما هر رویای غیرعملی و غیرواقعی را تحقق‌پذیر بدانیم و برنامه‌ریزی‌هایمان را بر مبنای آن رویاهای دست‌نیافتنی، شکل‌دهیم بلکه بدان معناست که با موقعیت‌سنجی و در نظرگرفتن تمام جوانب امر به برنامه‌ریزی‌های بلندپروازانه اما عملی اقدام‌نماییم و در راستای تحقق آن خواسته‌ها گام برداریم. در ملاقات آن روز، آن بزرگمرد به من آموخت که محدودیت‌ها و سقف‌های کارکردی چیزهایی هستند که به وسیله خود ما یا افرادی که در اطراف ما هستند تعیین‌می‌شوند و چیزهایی قراردادی هستند که به سادگی قابل تغییر دادن و جابه‌جاشدن هستند به شرطی که یک اراده قوی و ذهنی برنامه‌ریز و مدبر در پس آن‌ها قرارداشته‌باشد. متاسفانه در بسیاری از موارد اهداف و خواسته‌های ما به خاطر نقش‌آفرینی منفی کسانی که در اطراف‌مان حضور دارند اعم از خانواده، دوستان، همکاران و مدیران، آن چنان که باید و شاید بلند مرتبه و والا نیستند و بسیاری از ایده‌های خلاقانه و ارزشمندی که در ذهن ما شکل می‌گیرند خیلی زود و به واسطه انرژی منفی تولیدشده توسط اطرافیان‌مان در نطفه خفه‌می‌شوند و هیچ‌گاه به محصول تبدیل نمی‌گردند و فقدان همین ایده‌های خلاقانه در برنامه‌ریزی‌ها و هدف‌گزینی‌های ماست که سقف اهداف و خواسته‌های مان را کوتاه می‌کند.

حال سوال اینجاست که اگر ما به وسیله کسانی که سقف افکار و اهداف‌شان محدود و کوتاه است احاطه شده‌باشیم چه باید بکنیم؟ آیا باید تسلیم نظر آن‌ها شویم هر چند که می‌دانیم اشتباه است؟ یا اینکه خودمان دست به کار شویم و برای انداختن طرحی نو تلاش کنیم؟ یادم می‌آید اولین‌باری که با خانواده‌ام در مورد راه‌اندازی کسب و کار مستقل صحبت کردم در ابتدا آن‌ها سعی‌کردند مرا از این کار بازدارند و به من پیشنهاد دادند که راه آن‌ها را در پیش بگیرم و در کنار آن‌ها مشغول کار باشم. از نظر آن‌ها کسب و کار مستقل و به اصطلاح”بیزینس” خارج از حوزه فعالیتشان اقدامی‌ جسورانه به حساب می‌آمد اما وقتی اصرار مرا دیدند با سردی و ناامیدی به من گفتند که”حالا که می‌خواهی این کار را انجام دهی پس انجامش بده اما دیگر روی کمک ما حساب نکن”. البته آن‌ها تقصیری نداشتند چرا که ایده و نظر خاصی در مورد کاری که من می‌خواستم انجام دهم در ذهن نداشتند و در نتیجه نمی‌توانستند کمکی به من بکنند اما من شخصا چنین جسارتی از خود نشان دادم و موفق هم شدم.

شروعی دوباره و مقتدرانه

پس از مدتی کار کردن با همکاریکه معتقد بود فروش یک میلیارد تومان بیمه عمر در سال یک رویای دست‌نیافتنی است با آن فروشنده بزرگ و تاثیرگذار آشنایی بیشتری پیدا کردم. پس از مدتی با یکی از همکارانم یک دفتر کار کوچک در تهران اجاره کردم که کل مساحت آن به اندازه یکی از کمدهای دفتر کار کنونی‌ام بود. آن دفتر آنقدر کوچک بود که کل چیزهایی که می‌توانستم در آن جای دهم عبارت بود از یک میز، دو عد صندلی، یک فایل پرونده و یک کامپیوتر! من و دستیارم هر دو بر روی همان یک میز کار می‌کردیم به این صورت که من مشغول طراحی متون تبلیغاتی برای جذب مشتریان بودم و منشی هم به درخواست‌های جمع‌آوری شده از سوی متقاضیان رسیدگی می‌کرد.

در آن دوران تمام آن‌چه که من داشتم چیزی نبود مگر رویاها و اندیشه‌های بزرگ، کارت‌های ویزیت و تبلیغاتی‌ام و نمونه خام قراردادهای بیمه عمر! در واقع این اعتقاد قوی و اطمینانم به موفقیت در زمینه بیمه عمر بود که به من قوت قلب می‌داد و مرا به آینده امیدوارتر می‌ساخت. در ماه‌های نخست راه‌اندازی آن دفتر، کار من این بود که هر روز صبح سری به بیست مغازه و فروشگاه اطراف دفتر کارم بزنم و ضمن توزیع فرم‌های نظرسنجیبا کارکنان آن‌ها در مورد مزایای بیمه عمر صحبت کرده و آن‌ها را به خرید بیمه‌نامه عمر تشویق کنم. کار روزانه بعدی من هم عبارت از توزیع کارت ویزیت و بروشورهای تبلیغاتی در واحدهای تجاری و گرفتن شماره تماس کاسبان بود. بعد از خوردن ناهار هم هر روز به چند رستوران، آرایشگاه، بانک و مکان‌هایی از این دست برای یافتن مشتریان بالقوه بیمه عمر سر می‌زدم.

در آن ماه‌ها من کارم را از ساعت 6 صبح شروع می‌کردم و گاه تا ساعت 10 شب در دفتر کارم حضور داشتم و به کارهایی همچون صدور بیمه‌نامه و طبقه‌بندی اطلاعات جمع‌آوری شده از مشتریان و متقاضیان می‌پرداختم. من در آن دوران تمام این سختی‌ها را با جان و دل به جان می‌خریدم چرا که به درست بودن کاری که انتخاب‌کرده‌بودم و پیشرفت در آن اعتقاد کامل داشتم. بعد از گذشت یک سال از شروع کارم، محاسباتم نشان می‌داد که درآمدم بد نیست اما هنوز به درآمدی که قبلا داشتم نمی‌رسید با این تفاوت که این‌بار ، من بودم که سکان همه چیز را در دست داشتم و می‌توانستم ذهنیت مثبت خود را گسترش دهم. در آن دوران حاضر بودم تمام هزینه‌های جانبی مانند اجاره دفتر، حقوق منشی، هزینه تلفن و سایر هزینه‌ها را بپردازم اما برای خودم و پیشرفت خودم کار کنم.

من به مدت یک سال این رویه را ادامه دادم و حالا که به آن دوره نگاه می‌کنم در می‌یابم که در آن ماه‌ها دقیقا مثل یک ماشینی کار می‌کردم که مصمم به اجرای ماموریتی خطیر بود. این وضعیت تا چند ماه بعد نیز ادامه پیدا کرد تا یک روز تماسی با من گرفته‌شد که مدت‌ها منتظرش بودم.

یک تماس فوق‌العاده

یک روز، مدیر عامل یکی از شرکت‌های مستقر در شمال شهر تهران که بروشور تبلیغاتی مرا در یک سالن ورزشی دیده بود با من تماس گرفت. او در ابتدا فقط چند سوال ساده پرسید و پس از آن به من گفت که مدتی است با یک نماینده دیگر بیمه عمر طرف قرارداد است اما هنوز نتوانسته درک درستی در مورد انواع پوشش‌های بیمه عمر و تفاوت‌های بین آن‌ها داشته‌باشد. او با صداقت تمام به من گفت که روز بعد با آن نماینده قرار ملاقات دارد و می‌خواهد با پرسیدن آن سوالات از من با اطلاعات کامل و روشن با آن نماینده ملاقات کند. من نیز با صداقت تمام و جدیت،اطلاعات کاملی را به او منتقل کردم؛چرا که قصد داشتم به او ثابت کنم اطلاع‌رسانی به دیگران راجع به بیمه عمر را از صمیم دل دوست دارم و به آن به عنوان یک بیزینس صرف نگاه نمی‌کنم.

آن فرد محترم و بزرگ‌اندیش وقتی دید که با علاقه و اشتیاق در حال پاسخ‌گویی به او هستم از من در مورد کسب و کارم و این‌که چه مدت است این کار را شروع کرده‌ام سوال پرسیدو از من آدرس دفتر کارم و نحوه فعالیت‌هایم را جویا شد. پس از چند دقیقه هر دوی ما احساس کردیم که با هم دوست شده‌ایم و با هم احساس راحتی و صمیمیت می‌کنیم. من به او گفتم که مطمئن هستم که او روز بعد با نماینده دیگری که خیلی با من تفاوت دارد روبرو خواهد شد و اگر سوالی برایش پیش آمد می‌تواند با من تماس بگیرد. گفتگوی دوستانه و صمیمانه ما بعد از چند دقیقه به پایان رسید و ما با هم خداحافظی کردیم. وقتی گوشی را گذاشتم خیلی خوشحال بودم که توانستم تاثیر مثبتی بر آن فرد محترم بگذارم.

فردای آن روز همان‌طور که انتظار داشتم آن فرد محترم هنگامی‌که در حال مذاکره با نماینده بیمه طرف قراردادش بود با من تماس گرفت و از من خواست تا به مکالمات او و آن نماینده بیمه گوش کنم و هر جا که نیاز به مشاوره‌دادن به او احساس کردم این کار را انجام‌دهم. در آن لحظات من این احساس را داشتم که دارم به یکی از مشتریان قدیمی‌و وفادارم مشاوره می‌دهم و مطمئن‌بودم که آن آقای محترم هم حس می‌کرد که یکی از دوستان قدیمی‌اش دارد به او کمک می‌کند. خوشبختانه به واسطه مشاوره‌های فنی و به‌موقع، من توانستم جلوی شکل‌گیری یک قرارداد بد، بین آن نماینده و “دوستم” را بگیرم و ملاقات آن‌ها بدون نتیجه به پایان رسید.

هنوز چند دقیقه‌ای از قطع کردن مکالمه تلفنم نگذشته‌بود که دوستم به من زنگ زد و اصرار کرد که ملاقاتی حضوری با من در همان روز داشته‌باشد. در آن لحظه بود که من احساس کردم بخت من باز شده‌است و فرصتی ارزشمند برای من در حال شکل گرفتن‌است. نمی‌دانم چطور خودم را برای آن ملاقات آماده‌کردم اما ظرف 30 دقیقه خودم را در دفتر کارش در حال خوش و بش کردن با او یافتم. او به محض ورود من به جای دست‌دادن رسمی،  مرا در آغوش کشید؛ گویی این‌که سال‌هاست با هم دوست صمیمی‌هستیم. بعد از چند دقیقه صحبت‌های ما آن چنان راحت و صمیمانه پیش رفت که هر چه در دل داشتیم به هم ‌گفتیم. آن دیدار ما بیش از دو ساعت به طول انجامید و جالب آن‌که ما در آن دو ساعت در مورد همه‌چیز صحبت کردیم غیر از بیمه عمر و فروش آن و مسایل مالی مربوط به آن.  وقتی با او صحبت کردم فهمیدم که او هم چندین بار شرکت‌هایی که در آن‌ها کار می‌کرده و با ایده‌آل‌ها و اهداف بزرگش هم‌خوانی نداشته را ترک‌کرده و سرانجام توانسته شرکتی را تاسیس کند که مدیرعاملش شود و ایده‌های بزرگش را در آنجا پیگیری نماید. از همان‌جا بود که فهمیدم با فرد دیگری شبیه به خودم سر و کار دارم که مثل خودم می‌اندیشد و کار می‌کند.

با این‌همه از همان مکالمه تلفنی اول فهمیدم که او می‌خواهد برای خود و اعضای خانواده‌اش بیمه عمر شخصی و همچنین برای کلیه 400 کارمندش بیمه عمر شرکتی مناسبی خریداری‌کند و به همین دلیل هم بود که من حس می‌کردم یکی از پروژه‌های بزرگی که در ابتدای کارم می‌توانم به عنوان سکوی پرتابی به آن بنگرم در حال نزدیک‌شدن به من است. من در دیدار دو ساعته‌ای که با او داشتم دریافتم که برادر همسر او نیز مدیر عامل یک شرکت بزرگ است و یکی از دوستان صمیمی‌اش هم مالک یک تیم ورزشی معروف می‌باشد. تازه آن‌جا بود که فهمیدم همان دیدار چهره به چهره دوساعته ما چه اطلاعات ارزشمندی را برای من به ارمغان آورده‌است.

و بدین‌ترتیب بود که من توانستم خیلی سریع ترتیب صدور تعداد بسیار زیادی بیمه‌نامه عمر را ظرف چند روز بدهم و پس از آن بود که بزرگ‌ترین چکی که تا آن موقع دریافت کرده‌بودم در دستانم بود؛ چکی به مبلغ یک میلیارد تومان!

این کتاب در حال حاضر در سایت موجود نمی باشد و شما دوست عزیز می توانید کتاب را با ۵۰٪ تخفیف پیش خرید کنید و در تاریخ ۱۰ خرداد ماه فایل کامل را دانلود کنید ( بعد از خرید محصول از طریق دایرکت اینستاگرام میتوانید با ما در ارتباط باشید )

https://www.instagram.com/yousefasadi.official