چگونه به افراد کم درآمد بیمه عمر بفروشیم؟(6 توصیه مهم )

امروزه که شرایط سخت اقتصادی بر کشور حاکم است و بسیاری از مردم با مشکلات اقتصادی دست و پنجه نرم می کنند شاید سخت به نظر برسد که بخواهیم چیزی مانند بیمه عمر را به مردم به خصوص افراد با درآمد پایینی دارند بفروشیم. در شرایطی که بیشتر مردم در به دست آوردن نان شب دچار مشکل هستند صحبت از فروش بیمه عمر شاید بلندپروازانه به نظر برسد در حالی که چنین نیست و اگر یک نماینده بیمه عمر بتواند تکنیک های مناسبی در برخورد با افراد کم درآمد استفاده کند می تواند فروش خوبی را تجربه کند و از میان همین افراد کم درآمد مشتریان متعددی برای خود پیدا کند. آنچه در این مقاله اورده ایم مجموعه ای است توصیه های کاربردی موفقی که برای فروش بیمه عمر به افراد کم درآمد و همچنین کسانی که شاید در برخورد اول تمایلی برای هزینه کردن برای خرید بیمه عمر ندارند استفاده کرد ، پس با ما دپارتمان آموزشی یوسف اسدی همراه باشید.

بر احساسات و نیازهای اصیل انسانی تمرکز کنید

یک انسان با هر شرایط مالی ، دارای احساسات است که انگشت گذاشتن بر آنها و مطرح ساختن می تواند هر فردی را تحریک کرده و و در تصمیم گیری او تاثیر دارد ، و این تصمیم را در زندگی خود و خانواده اش سوق دهد.

شماواشاره کردن به موضوعاتی مانند عشق به فرزند یا همسر و اینکه عاقبت شان پس از فوت نان آور خانواده چه می شود و  وضعیت اقتصادی خانواده و حفظ آرامش اعضای خانواده در دوران بازنشستگی از جمله مواردی است که هر فردی با هر شرایط مالی را به این نتیجه می رساند که بیمه عمر می تواند به مانند سپری در برابر دشواری های زندگی عمل کند و تمام خانواده را در صورت بروز حوادث ناخواسته مورد حمایت قرار دهد. بنابراین لازم است به مشتریان کم درآمدتان نزدیک شوید و به صورت واضح پیدا کنید که چه چیزهایی برایشان دارای اهمیت و ارزش بیشتری است و از این طریق بهترین و مناسب ترین پیشنهاد ممکن را به طرف مقابل بدهید و او را بیمه کنید

مشاوره رایگان و آگاه سازی آنها نسبت به همه چیز

وادار کردن افراد کم درآمد به اتخاذ تصمیمات بزرگ کاملا متفاوت با قانع کردن افراد ثروتمند برای اتخاذ همان تصمیمات است. بنابراین باید تا آنجا که ممکن است به افرادی که تمایل چندانی به ریسک کردن و سرمایه گذاری بلند مدت ندارند اطلاع رسانی کرد و مشاوره داد.یکی از بهترین راه ها برای تحقق این خواسته برگزاری سمینارهای آموزشی رایگان برای عموم مردم است که طی آن اطلاعات و مشاوره هایی در اختیار افراد به ویژه افراد با درآمد پایین داده شود که آنها را برای استفاده از پوشش بیمه عمر برای خود و خانواده هایشان قانع سازد. همیشه به یاد داشته باشید کسی که در تنگنای مالی قرار دارد حاضر نیست برای شرکت در سمینارهای شما حتی یک ریال هم خرج کند اما اگر به حرف ها و پیشنهادات شما ایمان پیدا کند حاضر خواهد بود میلیون ها تومان بپردازد.

با ظاهر آراسته در مقابل انها ظاهر شوید

خیلی ها به اشتباه فکر می کنند که فقط در زمان ملاقات با افراد مهم باید به وضعیت ظاهری خود ومحیط کارشان برسند و در زمان ملاقات با افراد معمولی نیازی به این کارها نیست در حالی که این طرز تفکر کاملا اشتباه  و از روی بی تجربگی است.افراد کم درآمد به شدت به دنبال کسی هستند که بتوانند به او اعتماد کنند و با کمک او از مشکلاتی که در آن دست و پا می زنند خلاصی یابند.و یکی از مهم ترین عوامل ایجاد کننده اعتماد در دیگران، داشتن ظاهر مرتب و دفتر کاری شکیل است.

در مورد قیمت محصولات پیشنهادی خود زیاد صحبت به میان نیاورید

بسیاری از فروشندگان بیمه عمر فکر می کنند صحبت کردن در مورد پایین بودن قیمت یک طرح یا محصول می تواند نظر مثبت افراد کم درآمد را برای خرید بیمه نامه عمر جلب کند در حالی که به هیچ عنوان چنین نیست و تاکید بر پایین بودن قیمت یک محصول به تنهایی نه فقط تسهیل کننده نیست بلکه افراد کم درآمد را از هر گونه خرید بیمه عمر منصرف خواهد ساخت. شما به جای صحبت کردن از مسایل مادی و قیمت ها بهتر است در مورد موضوعاتی مانند ارزش محصول پیشنهادی و پوشش های عالی و کامل آن سخن بگویید و به افراد بقبولانید که خریداری یک محصول خاص کاملا ارزش پولی که برایش پرداخت می کند را دارد و عدم خریداری آن یک ضرر غیرقابل جبران و یک نوع فرصت سوزی است

هیچ گاه تبلیغات را متوقف نکنید

تجربه نشان داده آن شرکت هایی در دوران رکود و شرایط نابسامان اقتصادی و پس از آن موفق هستند که در سخت ترین شرایط هم دست از تبلیغ محصولات شان برنداشته اند.

در واقع شرکت ها و نمایندگی های موفق بیمه آنهایی هستند که در هر شرایطی و در زمانی که سایر شرکت ها و نمایندگی های رقیب به دلیل شرایط بد اقتصادی مردم انگیزه و تحرکی برای تبلیغ کردن از خود نشان نمی دهند بر دامنه تبلیغات خود افزوده اند. آنها برای این کارشان دلیل کاملا منطقی و درستی دارند چرا که فروکش کردن فعالیت های تبلیغی و بی توجهی به مشتریان این احساس را در آنها به وجود می آورد که به فراموشی سپرده شده اند و کسی به آنها توجه ندارد و همین مساله در مشتریان به ویژه افراد کم درآمد ایجاد نوعی یاس و سرخوردگی و بی اعتمادی می کند چرا که آنها به این نتیجه می رسند که نمایندگی های بیمه فقط در زمانی که آنها پولی در جیب دارند به سراغشان می آیند و قصد خالی کردن جیب شان را دارند.

در مورد تجربیات موفق سایر مشتریان با مشتری خود صحبت کنید

آگاهی پیدا کردن از تجربیات موفق و نجات پیدا کردن دیگران از مهلکه های خطرناک با استفاده بیمه عمر می تواند تاثیر بسزایی بر محکم تر شدن تصمیم افراد معمولی و کم درآمد برای خرید بیمه عمر داشته باشد به ویژه زمانی که صحبت از کسانی به میان بیاید که از شرایط مالی و اجتماعی مشابه آنها برخوردار بوده اند و بیمه عمر به دادشان رسیده و آنها و خانواده هایشان را نجات داده است. برای این کار می توانید:

• داستان های موفقیت دیگران را برای مشتریان تان تعریف کنید و برای این کار از شواهد و مدارک عینی و قابل اثبات استفاده کنید.
• با آمار و ارقام واقعی به آنها نشان دهید که بیمه عمر تا کنون به داد چند نفر رسیده و زندگی شان را نجات داده است
• بازخوردهای مثبت و قابل مشاهده دریافت شده از مشتریان راضی تان ( به ویژه آنهایی که دارای شرایط اقتصادی و مالی شبیه به مشتریان جدیدتان هستند)را به آنها نشان دهید.
• از ویدیوهای انگیزشی که از مشتریان راضی پیشین خود تهیه کرده اید برای تحریک مشتریان خود استفاده کنید.